En bref
- Le buzz sur TikTok et les influenceurs peut aider une start-up à se développer, mais ne garantit pas les ventes.
- La prospection téléphonique et les événements restent efficaces pour acquérir des clients, même à l’ère de l’IA.
- La fidélisation repose sur l’usage régulier du produit et la capacité à transformer les clients en ambassadeurs.
Le mythe du moment, c’est qu’une start-up peut presque tout régler avec un bon feed TikTok, deux fondateurs très visibles et un peu de bruit autour de l’IA. Sauf que non. Lors d’un échange à TechCrunch Disrupt, plusieurs dirigeants ont rappelé un truc beaucoup moins flashy : attirer des clients, puis les garder, demande une vraie mécanique. Et parfois, cette mécanique ressemble davantage à un coup de fil qu’à une vidéo virale.
Le buzz peut aider, pas faire le boulot à votre place
Chez Gamma, l’effet réseaux a bien compté. La société, qui vend un logiciel de présentations dopé à l’IA, a fortement accéléré grâce à une stratégie avec des créateurs via son programme Ambassadors, surnommé Gambassador. L’approche a été lancée avant que le marketing d’influence ne devienne une recette presque standard pour les petites boîtes. Résultat, une montée en puissance jusqu’à une valorisation de plusieurs milliards.
Mais Grant Lee a insisté sur un point que pas mal de start-up oublient. Balancer un produit à des influenceurs et attendre les ventes, ça ne marche pas tout seul.
Il explique qu’un produit capable de répondre à plusieurs usages doit s’appuyer sur des créateurs différents selon les publics visés, du conseil au marketing. Et surtout, il faut passer du temps avec eux. Sa formule est très claire: « Si ces créateurs ne sont pas capables d’expliquer la valeur de votre produit, peu importe l’argent dépensé, ça va tomber à plat ». Le vrai sujet, c’est donc la traduction du produit, pas juste sa visibilité.
Le téléphone n’a pas dit son dernier mot
À l’inverse, Engine a avancé sans stratégie sociale visible. La start-up de Elia Wallen, qui gère les réservations d’hébergement et de voyages pour les entreprises de taille moyenne, a atteint 150 millions de dollars de réservations avant de prendre le moindre financement externe. Pas vraiment le parcours d’une boîte obsédée par la viralité.
Leur méthode tenait dans des tactiques très terre à terre: des événements, des appels, du démarchage assumé. Elia Wallen le dit sans tourner autour du pot: « Le téléphone marche encore ». Et il ajoute qu’une grosse base de clients hors ligne échappe encore à des entreprises qui jugent ce canal dépassé, ou qui ne savent tout simplement pas bien l’utiliser. Franchement, c’est moins sexy qu’un thread viral. Mais c’est concret.
Le détail le plus parlant reste peut-être leurs débuts bricolés: Engine avait même recruté un magicien, David, pour faire des tours lors d’événements et attirer des prospects sur son stand. Old school, oui. Inefficace, pas du tout.
Garder un client vaut autant que le recruter
Et une fois le client signé, le vrai nerf de la guerre commence. Crystal Huang, associée générale chez Google Ventures, conseille de regarder de très près les données d’usage: fréquence d’utilisation, progression dans le temps, recommandations à d’autres personnes.
Elle pointe aussi un signal encore plus fort, les superfans. Ceux qui veulent promouvoir la marque, s’y associer, parfois même y travailler. Son idée tient en une ligne: il faut créer des évangélistes vraiment passionnés par le produit. Bref, le meilleur marketing n’est pas toujours celui qui crie le plus fort. C’est souvent celui qui donne envie de revenir.
