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Comment doubler vos taux de conversion avec l'e-mail marketing

Publié le

Avant-propos : Cet article a été rédigé par Ludovic Barthélémy en tant que Guest Blogging. Ludovic Barthélémy est directeur Marketing et co-fondateur de MûCreative. L’entreprise édite des vidéos de formation (screencast) dédiées au marketing internet, Google AdWords, référencement, réseaux sociaux etc.

L’e-mail marketing, lorsqu’il est bien utilisé, vous permet d’établir une relation de confiance avec vos prospects. Concrètement, les internautes s’inscrivent sur un formulaire. Plus le but de l’inscription est clair, plus vous aurez d’inscrits ciblés. Il existe différentes manières d’inciter les gens à s’inscrire. Ça peut être une newsletter, l’envoi de « bons plans » réguliers, un cadeau gratuit etc.

L’objectif n’est pas d’avoir le plus grand nombre de personnes à s’inscrire mais d’obtenir des personnes ciblées, intéressées par ce que vous avez à offrir et qui, par conséquent, liront vos e-mails.

Lorsqu’on parle d’e-mail marketing, beaucoup pensent tout de suite au spam et en toute franchise ils n’ont pas tout à fait tort mais nous y reviendrons.

Une fois que les internautes se sont inscrits sur votre liste, vous allez pouvoir leur envoyer de façon automatique ou non des offres commerciales, leur faire partager vos « bons plans », etc.

Quels avantages ?

L’e-mail marketing est à mon sens l’outil le plus performant en matière de conquête et de fidélisation.

Que vous ayez un blog, un site de contenu ou un site e-commerce, votre objectif premier est d’amener les internautes à revenir le plus souvent possible sur votre site.

Le premier objectif étant défini – la fréquence des visites – votre deuxième objectif est de rentabiliser votre site et c’est là que l’e-mail marketing s’impose comme un incontournable

Pour illustrer mes propos, prenons l’exemple des sites e-commerce.

La majorité de ces derniers font entre 0,5 et 1,5% de taux de conversion. C’est-à-dire que sur 1000 visiteurs, ils font entre 5 et 15 ventes et pourtant avec l’e-mail marketing ces taux peuvent passer de 4 à 10% de taux de conversion, soit 40 à 100 ventes.

En effet, lorsqu’on fait de la vente directe, c’est-à-dire lorsqu’on redirige directement les internautes vers une page produit ou un bon de commande, on passe à coté de bon nombre de clients potentiels.

Pour ce qui est de l’email marketing l’approche est radicalement différente: au lieu d’inciter les internautes à acheter directement nos produits, on va les inviter à venir s’inscrire sur sur un court formulaire (prénom/e-mail) en échange d’un échantillon gratuit ou cadeau en rapport avec notre produit.

Dans mon cas – je vends des vidéos de formation en webmarketing – je leur offre entre 5 et 8 vidéos gratuites. Je leur envoie de façon automatisée une vidéo gratuite par jour et si à l’issue des vidéos gratuites ils n’ont pas acheté mon produit, d’autres types d’e-mails leurs sont envoyés.

Vous l’avez probablement deviné, Il s’agit d’e-mails automatiques dans lesquels nous présentons des témoignages clients, des garanties etc.

Ce procédé nous permet d’atteindre des taux de conversion de l’ordre de 5 à 6% en moyenne.

Des risques?

Apprenez à segmenter vos listes de prospects! C’est primordial.

Je vois trop de sites qui envoient la même newsletter à tous leurs prospects alors que ces derniers n’ont pas les mêmes centres d’intérêts.

Encore une fois, illustrons cela par un exemple.

Imaginez que vous vous inscriviez à une newsletter sur un site de vente privée. Pour l’exemple, vous êtes un homme intéressé par les jeans, les chemises, les chaussures et les sacoches d’ordinateurs portables. Ok c’est classique mais c’est pour l’exemple.

Il serait donc logique que le site en question ne vous fasse parvenir des e-mails que pour ce genre d’offres?

Et bien, faites le test par vous même et vous verrez que la majorité des sites ne procèdent pas de cette manière. Ils envoient toutes les mêmes offres à tout le monde sans segmenter leur liste.

Conclusion : des taux d’ouverture d’e-mails en chute libre, des désinscriptions en masse et une très mauvaise image de marque.

A contrario, les sites qui savent segmenter leur liste, comme Amazon, ceux la ont des taux d’ouvertures d’e-mails totalement ahurissants. Si vous êtes inscrits sur le site, vous avez sûrement remarqué la pertinence des e-mails envoyés. C’est assez bluffant ! Ce ciblage est, selon moi, une des clés du succès d’Amazon.

Pour segmenter votre liste, il y a plusieurs manières. La plus simple consiste à proposer des cases à cocher lors de l’inscription (par quoi êtes-vous intéressé) et de forcer le renseignement de certains champs comme le sexe par exemple. Veillez tout de même à créer des formulaires afin de ne pas rebuter les prospects.

Quels inconvénients ?

Il ne faut pas non plus croire que tout est simple avec l’e-mail marketing. Listons les deux principaux inconvénients:

  • La collecte d’e-mail qui coûte cher
  • La confirmation en double opt-in

L’utilisation de l’e-mail marketing demande un minimum d’investissement. Il faut un certain nombre de prospects pour que ça fonctionne et «recruter» coute cher! Combien? Et bien tout dépend de votre secteur d’activité.

En ce moment, j’ai mis une campagne AdWords sur un de mes produits sur la formation au référencement. Malheureusement pour moi le secteur est très compétitif ce qui fait que je paie chaque clic au prix fort(entre 0,60 et 1,50€).

Ce qui me sauve c’est que le taux de conversion de ma landing page est bon: 25%, mais malgré cela un prospect me revient à 5€ pour cette campagne.

Donc je dépense 5000€ pour avoir 1000 prospects sur Adwords. Ce n’est donc pas donné et vous devez vraiment maitriser l’outil AdWords sinon vous allez vous ruiner.

Voyons 2 autres moyens de collecte de prospect moins coûteux:

L’affiliation. C’est simple à mettre en place, les prospects sont qualifiés et vous ne payez qu’aux résultats. Deux manières de faire: soit vous rémunérez les affiliés au formulaire rempli (pour chaque inscription) avec un montant allant de 0,20 à 0,50€. Soit vous ne les payez pas pour les prospects qu’ils vous apportent mais seulement à la vente. C’est ce que je fais. Pour chaque vente effectuée par un de mes affiliés, je reverse de 25 à 50% de commissions.

La co-registration est aussi un très bon outil de collecte mais moins ciblé. Ce procédé vous permet d’envoyer des e-mails à des internautes qui se sont inscrits sur un site autre que le vôtre et qui ont coché la case «recevoir les offres des partenaires»

La confirmation en double opt-in: l’enfer des web-marketeurs !

Lorsque vous vous inscrivez sur un site, vous recevez souvent un e-mail avec un lien d’activation de votre compte. C’est le double opt-in! Mais pourquoi est-ce l’enfer des web-marketeurs ?

Parce que ça nous fait perdre de l’argent! Le processus d’inscription/confirmation étant long, 20% à 30% des internautes ne confirmeront jamais leur inscription. Conclusion: Il y a 90% de chance que l’envoi de vos e-mails arrivent en spam! Vous lisez les e-mails en spam vous?

Quels outils utiliser pour mettre en place une campagne d’e-mail marketing réussie ?

L’étape la plus importante est de collecter des prénoms et adresses e-mail.

La solution la plus simple est d’utiliser les services d’un auto-répondeur comme Aweber, Getresponse, mailchimp ou encore i-contact. Ces auto-répondeurs vous permettent de générer un formulaire en deux minutes. Ils vous fournissent un code (javascript ou html) que vous n’avez plus qu’à coller sur votre site.

Quels sont les avantages des auto-répondeurs ?

  • Ils ne sont pas chers: 20€ par mois en moyenne
  • Ils sont simples à configurer
  • Ils vous permettent de passer les barrières des FAI. En effet, les auto-répondeurs digne de ce nom ont des partenariats avec les principaux fournisseurs d’accès Internet.
  • Ils vous permettent de tout automatiser ou presque de la collecte des e-mails à la livraison du produit (immatériel) et des factures en passant par l’envoi automatique d’e-mails marketing.

Pour conclure, l’e-mail marketing reste, à mon sens, le moyen le plus pertinent de créer, développer et pérenniser son entreprise sur Internet. Et même si je vous ai beaucoup parlé d’e-commerce, les bloggueurs peuvent aussi l’utiliser pour fidéliser leurs lecteurs.

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